Der höchste Kaufpreis nützt Ihnen nichts, wenn der Käufer ihn nicht finanziert bekommt. Die meisten mittelständischen Übernahmen werden nicht aus der Portokasse bezahlt, sondern aus einem Mix von Eigenkapital, Bankkredit und häufig einem Darlehen des Verkäufers. Wer diesen Mix nicht prüft, verhandelt wochenlang mit einem Käufer, dessen Finanzierung am Ende platzt.
Der typische Finanzierungsmix: wer zahlt was?
Unternehmenskäufe im Mittelstand werden in der Regel aus mehreren Bausteinen finanziert. Banken erwarten vom Käufer einen deutlichen Eigenanteil, finanzieren den größten Block selbst und lassen sich den Rest über nachrangige Mittel schließen.
| Baustein | Typischer Anteil am Kaufpreis | Was das für Sie als Verkäufer bedeutet |
|---|---|---|
| Eigenkapital des Käufers | ca. 20–40 % (Banken erwarten oft rund 30 %) | Zeigt, wie ernst es dem Käufer ist und wie viel er selbst riskiert |
| Bankdarlehen (Senior Debt) | größter Block, grob bis zum Dreifachen des EBITDA | Zusage der Bank ist die wichtigste Bedingung für den Vollzug |
| Verkäuferdarlehen | ca. 10–25 % | Sie finanzieren den Käufer mit und tragen sein Ausfallrisiko |
| Mezzanine (optional) | nach Bedarf | Teurer Zusatzbaustein, signalisiert eine enge Finanzierung |
Grob gerechnet bei 3 Millionen Euro Kaufpreis und 600.000 Euro EBITDA: Die Bank finanziert bis zu rund 1,8 Millionen Euro, der Käufer bringt rund 900.000 Euro Eigenkapital mit, und die restlichen 300.000 Euro kommen als Verkäuferdarlehen von Ihnen. Die Zahlen sind ein Beispiel, kein Marktstandard.
Das Verkäuferdarlehen: Entgegenkommen mit Risiko
Ein Verkäuferdarlehen stundet einen Teil des Kaufpreises. Für die Bank des Käufers wirkt es oft wie Eigenkapital und verbessert dessen Finanzierungsquote. Fast immer wird es als Nachrangdarlehen vereinbart: Sie bekommen Ihr Geld erst, nachdem alle anderen Verbindlichkeiten des Unternehmens bedient wurden. Scheitert das Unternehmen unter dem neuen Eigentümer, stehen Sie hinten in der Reihe.
Worauf Sie bei einem Verkäuferdarlehen bestehen sollten
Angemessene Verzinsung: Das Darlehen ist keine Gefälligkeit, sondern eine Kapitalüberlassung mit Risiko.
Klare Tilgung und Laufzeit: Feste Raten und ein definiertes Ende statt offener Stundung.
Sicherheiten und Informationsrechte: Zumindest Zugang zu Zahlen und Zustimmungsrechte bei kritischen Entscheidungen.
Begrenzter Umfang: Je größer der gestundete Anteil, desto stärker hängt Ihr Verkaufserlös am Erfolg des Käufers. Ein ähnliches Spannungsfeld behandelt unser Beitrag Earn-out beim Unternehmensverkauf.
Finanzierungsvorbehalt: die Klausel, die den Deal platzen lässt
Viele Käufer lassen sich im Kaufvertrag oder schon im Letter of Intent einen Finanzierungsvorbehalt einräumen. Dann steht und fällt der gesamte Verkauf mit der Kreditzusage der Bank. Für Sie heißt das: Monatelange Exklusivität für einen Käufer ohne gesicherte Finanzierung kostet Sie Zeit, die Sie nie zurückbekommen. Mehr zu diesem Risiko in unserem Beitrag Die Exklusivitätsvereinbarung beim Unternehmensverkauf.
So prüfen Sie die Finanzkraft Ihres Käufers früh
Finanzierungsnachweis vor Exklusivität: Eine belastbare Finanzierungsbestätigung oder ein Eigenkapitalnachweis gehört vor die Exklusivitätsphase, nicht danach.
Vollzug statt Stundung: Je größer der Anteil, der beim Closing fließt, desto geringer Ihr Ausfallrisiko. Gestundete Beträge lassen sich über ein Treuhandkonto absichern, siehe Escrow-Konto beim Unternehmensverkauf.
Mehrere ernsthafte Bieter: Wer mehrere finanzierungsstarke Interessenten im Prozess hält, ist von keinem einzelnen Kreditentscheid abhängig.
Hinweis: Die genannten Quoten und Richtwerte sind übliche Marktangaben und variieren je nach Branche, Bank und Käuferbonität. Verbindliche Aussagen zur Finanzierung im Einzelfall treffen nur die finanzierende Bank und Ihre Berater.
So begleitet JustValued die Finanzierungsprüfung
Wir qualifizieren Interessenten vor dem ersten Gespräch auch nach ihrer Finanzkraft, fordern Finanzierungsnachweise rechtzeitig ein und strukturieren Verkäuferdarlehen und Besicherung so, dass Ihr Risiko begrenzt bleibt.
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Merksatz: Ein Kaufpreis ist erst dann ein Kaufpreis, wenn die Finanzierung dahinter steht.
Über JustValued
JustValued ist eine spezialisierte M&A-Beratung für den deutschen Mittelstand. Von der ersten Bewertung bis zum erfolgreichen Abschluss.
Quellen: Kern Unternehmensnachfolge – Verkäuferdarlehen · Nachfolgeportal – Unternehmenskauf finanzieren · CJH – Akquisitionsfinanzierung · Firmenzukaufen.de – Kapitalbedarf beim Firmenkauf. Stand: Oktober 2026, ohne Gewähr, keine Finanzierungs- oder Rechtsberatung im Einzelfall.