Sie haben Ihr Unternehmen verkauft, der Kaufpreis ist verhandelt — trotzdem landet nicht immer der gesamte Betrag sofort auf Ihrem Konto. Ein Teil wird häufig zunächst auf einem Escrow-Konto zurückgehalten. Was viele Verkäufer überrascht: Dieser Einbehalt ist absoluter Standard in der M&A-Praxis und keineswegs ein Zeichen von Misstrauen gegenüber Ihrer Person.

Warum Käufer einen Kaufpreiseinbehalt verlangen

Zur Sicherung möglicher Ansprüche aus Garantien oder Freistellungen, die Sie im Kaufvertrag übernommen haben, vereinbaren Käufer regelmäßig, dass ein bestimmter Anteil des Kaufpreises einbehalten oder auf ein Treuhandkonto überwiesen wird. Stellt sich nach dem Closing heraus, dass eine Ihrer Garantien nicht zutraf — etwa zu Finanzzahlen, Rechtsstreitigkeiten oder Steuern — kann sich der Käufer aus diesem einbehaltenen Betrag bedienen, ohne Sie persönlich in Anspruch nehmen zu müssen.

Wie ein Escrow-Konto technisch funktioniert

Der einbehaltene Betrag wird auf einem gesonderten Treuhandkonto hinterlegt — entweder als Notaranderkonto oder als gemeinsames Bankkonto, über das Käufer und Verkäufer nur gemeinschaftlich verfügen können (ein sogenanntes Und-Konto). Ein unabhängiger Treuhänder verwaltet das Konto nach den im Kaufvertrag festgelegten Regeln und gibt Mittel erst frei, wenn die vereinbarten Voraussetzungen erfüllt sind oder die Freigabefrist abgelaufen ist.

Wie hoch der Einbehalt üblicherweise ausfällt

In der Praxis variiert die Höhe des Escrow-Betrags erheblich je nach Transaktion, Risikoprofil und Verhandlungsposition. Üblich sind Beträge zwischen 2 und 25 Prozent des Kaufpreises, wobei sich in vielen mittelständischen Transaktionen ein Bereich von 5 bis 15 Prozent als praktischer Richtwert etabliert hat. Höhere Einbehalte werden meist dann verlangt, wenn die Due Diligence bereits konkrete Risikofelder identifiziert hat oder wenn der Käufer dem Verkäufer aus anderen Gründen ein erhöhtes Sicherungsbedürfnis signalisiert.

Der Freigabemechanismus: Wann Sie Ihr Geld bekommen

Die Freigabe des Escrow-Betrags erfolgt typischerweise gestaffelt und zeitlich befristet — üblich sind Zeiträume von 12 bis 24 Monaten nach dem Closing, abzüglich etwaiger in dieser Zeit geltend gemachter Ansprüche. Manche Verträge sehen eine einmalige vollständige Freigabe nach Fristablauf vor, andere eine gestaffelte Freigabe in mehreren Tranchen — etwa die Hälfte nach zwölf Monaten, der Rest nach Ablauf der vollständigen Garantiefrist. Diese Details sollten präzise im Kaufvertrag geregelt sein, um spätere Streitigkeiten über den Auszahlungszeitpunkt zu vermeiden.

Was passiert, wenn der Käufer Ansprüche geltend macht?

Meldet der Käufer innerhalb der vereinbarten Frist einen Anspruch aus einer Garantieverletzung an, wird der entsprechende Betrag zunächst auf dem Escrow-Konto blockiert, bis die Berechtigung des Anspruchs geklärt ist — entweder einvernehmlich zwischen den Parteien oder, bei Uneinigkeit, durch ein Schiedsverfahren oder ein ordentliches Gericht. Erst nach dieser Klärung wird der strittige Betrag entweder an den Käufer ausgezahlt oder an Sie als Verkäufer freigegeben.

Alternativen zum klassischen Escrow-Konto

Ein Kaufpreiseinbehalt ist nicht die einzige Möglichkeit, Garantieansprüche des Käufers abzusichern. Als Alternative kann der Verkäufer stattdessen eine Bankbürgschaft stellen, die dem Käufer im Schadensfall ebenfalls Zugriff auf eine gesicherte Summe verschafft, ohne dass der Kaufpreis selbst zurückgehalten wird. Zunehmend verbreitet ist auch der Abschluss einer W&I-Versicherung, die das Haftungsrisiko aus Garantieverletzungen vollständig auf einen Versicherer verlagert und einen Kaufpreiseinbehalt in vielen Fällen ganz überflüssig macht.

Escrow versus W&I-Versicherung: Was für Verkäufer besser ist

Aus Verkäufersicht ist eine W&I-Versicherung dem klassischen Escrow-Konto in vielen Fällen vorzuziehen, da der volle Kaufpreis sofort zur Verfügung steht, statt für ein bis zwei Jahre gebunden zu sein. Allerdings verursacht die Versicherung selbst Kosten in Form der Versicherungsprämie, und nicht jede Transaktionsgröße rechtfertigt diesen zusätzlichen Aufwand. Bei kleineren mittelständischen Transaktionen bleibt das klassische Escrow-Konto deshalb weiterhin der gängigste und meist auch kostengünstigste Sicherungsmechanismus.

Was Sie bei der Verhandlung eines Escrow-Kontos beachten sollten

Verhandeln Sie sowohl die Höhe als auch die Laufzeit des Einbehalts aktiv, statt sie als gegeben hinzunehmen. Achten Sie zudem darauf, dass der Kaufvertrag klar regelt, welche Partei Zinserträge auf dem Escrow-Konto erhält, wie Streitigkeiten über geltend gemachte Ansprüche gelöst werden, und dass eine automatische, fristgerechte Freigabe vertraglich abgesichert ist, statt vom Wohlwollen des Käufers abzuhängen.

Fazit

Ein Escrow-Konto ist ein etabliertes, für beide Seiten faires Instrument, um Garantieansprüche nach dem Closing abzusichern — kein Grund zur Sorge, aber ein Vertragsbestandteil, den Sie aktiv mitgestalten sollten. Wer Höhe, Freigabemechanismus und mögliche Alternativen frühzeitig durchdenkt, sichert sich schnelleren Zugriff auf den vollen Kaufpreis.

Wer als Escrow Agent fungiert

In deutschen Transaktionen übernehmen typischerweise entweder der beurkundende Notar oder eine Geschäftsbank die Rolle des Escrow Agent. Der Notar bietet den Vorteil, dass er ohnehin bereits mit der Beurkundung des Kaufvertrags befasst ist und über entsprechende rechtliche Absicherung verfügt. Banken wiederum bieten spezialisierte Treuhandkonten mit klar definierten Prozessen für M&A-Transaktionen an, insbesondere bei größeren Beträgen oder internationalen Transaktionen, bei denen zusätzliche regulatorische Anforderungen eine Rolle spielen.

Notaranderkonto versus Und-Konto: Der technische Unterschied

Beim sogenannten Notaranderkonto handelt es sich um ein spezielles Treuhandkonto, das der Notar in eigenem Namen, aber für Rechnung der Vertragsparteien führt — er verwaltet die Mittel treuhänderisch nach den im Vertrag festgelegten Bedingungen. Beim sogenannten Und-Konto dagegen eröffnen Käufer und Verkäufer gemeinsam ein Bankkonto, über das beide Parteien nur gemeinschaftlich verfügen können — keine Partei kann allein auf die Mittel zugreifen, was ein hohes Maß an gegenseitiger Absicherung schafft, allerdings auch bedeutet, dass bei Uneinigkeit beide Seiten aktiv zustimmen müssen, um überhaupt etwas auszuzahlen.

Was ein Escrow-Konto kostet

Die Kosten für Einrichtung und Verwaltung eines Escrow-Kontos variieren je nach gewähltem Modell. Nutzen Sie ein Notaranderkonto, berechnet der Notar seine Gebühr nach der Gebührenordnung für Notare (GNotKG) auf Basis eines Hebesatzes, der sich am verwahrten Betrag orientiert — die Kosten steigen also mit der Höhe des Escrow-Betrags, bleiben aber in Relation zum Gesamtkaufpreis meist überschaubar. Bei spezialisierten Bank- oder Escrow-Dienstleistern werden häufig entweder Pauschalgebühren oder ein prozentualer Anteil am verwahrten Volumen berechnet; bei komplexeren, internationalen M&A-Transaktionen können diese Kosten durchaus in den mittleren vierstelligen bis niedrigen fünfstelligen Bereich gehen. Wer diese Kosten trägt, sollte ebenfalls klar im Kaufvertrag geregelt werden — üblich ist eine hälftige Teilung zwischen Käufer und Verkäufer.

Wer erhält die Zinserträge auf dem Escrow-Konto?

Ein häufig übersehener Verhandlungspunkt: Wird der einbehaltene Betrag über zwölf bis vierundzwanzig Monate verwahrt, fallen je nach Zinsumfeld unter Umständen nicht unerhebliche Zinserträge an. Der Kaufvertrag sollte klar regeln, wem diese Erträge zustehen — üblich ist, dass sie anteilig demjenigen zufließen, dem am Ende auch der zugrunde liegende Kapitalbetrag zugesprochen wird, es kann aber auch eine pauschale Verteilung vereinbart werden.

Typische vertragliche Stolperfallen beim Escrow

• Unklare Definition, was als „berechtigter Anspruch“ gilt, der eine Freigabe blockieren darf
• Fehlende automatische Freigabe nach Fristablauf, sodass die Auszahlung von der aktiven Mitwirkung des Käufers abhängt
• Keine klare Regelung zu Teilfreigaben bei mehreren, unterschiedlich hohen geltend gemachten Ansprüchen
• Fehlende Regelung zur Zuständigkeit bei Streitigkeiten über die Berechtigung eines Anspruchs — ohne Schiedsklausel drohen langwierige Gerichtsverfahren

Escrow bei internationalen Transaktionen

Ist der Käufer ein ausländisches Unternehmen, kommen häufig spezialisierte internationale Escrow-Dienstleister zum Einsatz, die auf grenzüberschreitende M&A-Transaktionen spezialisiert sind und mit mehreren Währungen sowie unterschiedlichen Rechtsordnungen umgehen können. Diese Dienstleister bieten oft digitale, stärker standardisierte Prozesse, verursachen aber auch eigene, gesondert zu verhandelnde Gebührenstrukturen, die Sie frühzeitig mit Ihrem M&A-Berater vergleichen sollten.

Checkliste: Was Sie beim Escrow konkret verhandeln sollten

Klären Sie vor Unterzeichnung die Höhe des Einbehalts im Verhältnis zum identifizierten Risiko, die genaue Freigabefrist und ob diese gestaffelt oder auf einmal erfolgt, die Zuständigkeit für Streitigkeiten über geltend gemachte Ansprüche, die Verteilung der Zinserträge, sowie die Kostentragung für die Einrichtung und Führung des Kontos. Wer diese Punkte aktiv statt nur formal mitverhandelt, sichert sich einen schnelleren und reibungsloseren Zugriff auf den vollen Kaufpreis.