Sie haben sich entschieden: Sie wollen Ihr Unternehmen verkaufen. Die erste Frage eines jeden Käufers ist die gleiche: „Wie viel willst du dafür haben?“
Und die beste Antwort ist nicht: „Was ich denke, dass es wert ist.“ Die beste Antwort ist: „Der Kaufpreis basiert auf dem Ertragswertverfahren – hier ist die Berechnung.“
Das Ertragswertverfahren ist nicht nur die am weitesten verbreitete Bewertungsmethode in Deutschland – es ist auch die rechtlich anerkannteste und käufferfreundlichste. Wenn Sie nach diesem Verfahren bewertet werden, können Käufer kaum argumentieren, Sie hätten „unrealistische Preisvorstellungen.“
Dieser Beitrag erklärt Ihnen das Verfahren so, dass Sie es nicht nur verstehen, sondern auch selbst anwenden können.
Was ist das Ertragswertverfahren wirklich?
Die Kernidee in einem Satz:
Ein Unternehmen ist genau so viel wert, wie es zukünftig an Geld verdient – diskontiert auf den heutigen Wert.
Das klingt einfach. Es ist aber auch einfach – wenn man die Komponenten versteht.
Die Philosophie dahinter:
Stellen Sie sich vor, Sie haben die Wahl zwischen zwei Unternehmen:
- Unternehmen A: Verdient stabil 100.000 EUR pro Jahr, für alle Ewigkeit
- Unternehmen B: Verdient aktuell 100.000 EUR, aber wird in 5 Jahren bankrott
Welches ist mehr wert? Offensichtlich Unternehmen A. Das Ertragswertverfahren beantwortet diese Frage wissenschaftlich.
Die drei Säulen des Ertragswertverfahrens
Das Ertragswertverfahren basiert auf drei Säulen:
Säule 1: Vergangenheitsanalyse – Was haben Sie verdient?
Das Prinzip: Sie schauen die letzten 3-5 Jahre an und berechnen den durchschnittlichen Gewinn.
Warum 3-5 Jahre?
- 1 Jahr reicht nicht – könnte Zufall sein (gutes oder schlechtes Jahr)
- 3-5 Jahre zeigen den Trend und glätten Ausreißer
- Längere Zeiträume sind oft zu alt (Geschäftsmodell ändert sich)
Was wird gemessen?
EBIT (Earnings Before Interest and Taxes) oder NOPAT (Net Operating Profit After Tax):
- Sie nehmen den operativen Gewinn
- Sie ziehen realistische Steuern ab
- Das Ergebnis ist, was dem Eigentümer „gehört“
Beispiel:
Geschäftsjahr 2022: EBIT 400.000 EUR
Geschäftsjahr 2023: EBIT 420.000 EUR
Geschäftsjahr 2024: EBIT 440.000 EUR
Geschäftsjahr 2025: EBIT 460.000 EUR
Durchschnitt = (400.000 + 420.000 + 440.000 + 460.000) / 4 = 430.000 EUR
Achtung – Bereinigte Gewinne sind wichtig:
Oft bereinigen Bewerter den Gewinn um:
- Einmaleffekte (Versicherungszahlungen, Gerichtskosten, Grundstücksverkauf)
- Persönliche Kosten des Gründers (Auto, Versicherungen, die der neue Besitzer nicht mehr hat)
- Konsultantengebühren (wenn der Gründer sein eigenes Beratungsunternehmen braucht)
- Redundante Kosten (wenn die Holding-Struktur wegfällt)
Das ist kein Betrug – das ist Ehrlichkeit. Ein Käufer wird die gleichen Bereinigungen vornehmen. Wenn Sie es nicht tun, schießen Sie sich selbst ins Bein.
Säule 2: Ertragsplanung – Was werden Sie zukünftig verdienen?
Das Prinzip: Basierend auf der Vergangenheit, prognozieren Sie die nächsten 5-10 Jahre.
Warum ist das wichtig?
Ein stabiles Unternehmen verdient die gleiche Summe jedes Jahr – warum sollte also die Kaufpreis über mehrere Jahre verteilt werden? Weil: Geld in der Zukunft ist weniger wert als Geld heute (wegen Inflation und Risiko).
Die Prognose in der Praxis:
Detaillierte Planung (Jahre 1-3):
- Umsatzprognose basierend auf:
- Bestandskunden (wie stabil sind sie?)
- Neukundenpotenzial (realistisch!)
- Markttrends
- Ihre Kapazitäten
- Kostenprognose:
- Material/Wareneinsatz: % des Umsatzes?
- Personalkosten: Wie viele Mitarbeiter?
- Fixkosten: Miete, Versicherung, etc.
- Gewinnprognose:
- Umsatz – Kosten = Gewinn (EBIT)
Grobe Planung (Jahre 4-5+):
- Oft wird Wachstum abgeflacht
- Ab Jahr 6: Meist wird mit ewigem, stabilem Gewinn gerechnet („Terminal Value“ oder „ewige Rente“)
Beispiel einer realistischen Planung:
2024 (IST) 2025 (Prog) 2026 (Prog) 2027 (Prog) 2028+ (Stabil)
Umsatz 10 Mio EUR 10,5 Mio 11,1 Mio 11,7 Mio 12,0 Mio
Gewinn (EBIT) 1 Mio 1,05 Mio 1,11 Mio 1,17 Mio 1,2 Mio
Gewinnmarge 10% 10% 10% 10% 10%
Die kritischen Fragen:
Käufer werden fragen:
- „Wie sicher ist diese Wachstumsprognose?“ (Nicht 100% sicher, also Risikozuschlag!)
- „Basiert das auf bestandskunden oder Neukunden?“ (Bestandskunden = sicherer)
- „Was passiert, wenn der Markt einbricht?“ (Deshalb Worst-Case Szenarien)
Säule 3: Kapitalisierungszinssatz – Mit welchem Zinssatz wird abgezinst?
Das Prinzip:
Hier ist die wichtigste und umstrittenste Komponente des Ertragswertverfahrens.
Die Frage: Wie viel ist 1 EUR in 5 Jahren heute wert?
Die Antwort: Das hängt davon ab, wie sicher Sie sind, dass Sie diesen EUR bekommst.
- Sicher (z.B. Bundesanleihe): ~2% Zinssatz
- Mittel-sicher (stabile Unternehmen): ~8% Zinssatz
- Risky (Startup): ~15% Zinssatz
Die Formel:
Barwert = Zukunftsbetrag / (1 + Kapitalisierungszinssatz)^Jahre
Beispiel: 1 EUR in 5 Jahren bei 8% Zinssatz
= 1 EUR / (1,08)^5
= 1 EUR / 1,469
= 0,68 EUR heute
Das bedeutet: Ein Käufer zahlt heute nur 0,68 EUR für ein Versprechen von 1 EUR in 5 Jahren. Der Rest (0,32 EUR) ist die „Verzinsung“ für das Risiko und den Zeitwert.
Komponenten des Kapitalisierungszinssatzes
Der Kapitalisierungszinssatz setzt sich zusammen aus:
1. Basiszinssatz (Risikofreier Zinssatz)
- Die Rendite einer „sicheren“ Geldanlage (z.B. Bundesanleihe)
- Aktuell (2024/2025): ~2-3%
- Das ist der „Mindest-Zinssatz“
2. Risikozuschlag (Wie riskant ist Ihr Unternehmen?)
- Allgemeines Risiko der Unternehmenstätigkeit: +2-4%
- Branchenrisiko: +1-3% (Tech = höher, Versorgung = niedriger)
- Unternehmensspezifisches Risiko: +0-4%
- Kundenkonzentration (ein Kunde = großes Risiko)
- Gründerabhängigkeit (nur der Chef kennt die Prozesse = Risiko)
- Technologie-Abhängigkeit (werden Sie bald obsolet?)
- Mitarbeiterfluktuation (ist das Know-How dokumentiert?)
- Finanzielle Stabilität (Schulden, Liquidität)
3. Wachstumsabschlag
- Wenn Sie hohe Wachstumsraten prognostizieren, wird der Kapitalisierungszinssatz oft reduziert
- Grund: Schnell wachsende Unternehmen haben geringeres Risiko (neue Chancen)
- Typisch: -0,5% bis -1% für 10%+ Wachstum
Typische Kapitalisierungszinssätze im deutschen Mittelstand:
| Unternehmenstyp | Zinssatz |
|---|---|
| Stabile, profitable Handelsunternehmen | 6-7% |
| Mittelständische Produktion | 7-9% |
| Service-Unternehmen (stabil) | 8-10% |
| Abhängig von Gründer | 10-12% |
| Technologie-Startups | 15-20%+ |
| Unternehmen mit Kundenkonzentration | +1-2% Zuschlag |
Schritt-für-Schritt: So berechnen Sie Ihren Ertragswert
Schritt 1: Durchschnittgewinn der letzten Jahre berechnen
Geschäftsjahr 2022: EBIT 350.000 EUR
Geschäftsjahr 2023: EBIT 380.000 EUR
Geschäftsjahr 2024: EBIT 410.000 EUR
Durchschnitt: (350.000 + 380.000 + 410.000) / 3 = 380.000 EUR
Schritt 2: Ertragsplanung erstellen (5 Jahre)
2025 (Prognose) 2026 2027 2028 2029
EBIT 420.000 EUR 440 460 480 500
(Basierend auf Durchschnitt + 5% jährliches Wachstum)
Schritt 3: Kapitalisierungszinssatz bestimmen
Basiszinssatz: 2,5%
+ Allgemeines Unternehmensrisiko: 3,0%
+ Branchenrisiko: 2,0%
+ Unternehmensspezifisches Risiko: 1,5%
(z.B. 70% Kundenkonzentration)
- Wachstumsabschlag: -0,5%
= Kapitalisierungszinssatz: 8,5%
Schritt 4: Barwert der prognostizierten Gewinne berechnen
2025: 420.000 / 1,085^1 = 386.762 EUR
2026: 440.000 / 1,085^2 = 373.373 EUR
2027: 460.000 / 1,085^3 = 361.117 EUR
2028: 480.000 / 1,085^4 = 349.870 EUR
2029: 500.000 / 1,085^5 = 339.445 EUR
Summe Detailplanungsphase = 1.810.567 EUR
Schritt 5: Terminal Value (Ewige Rente) berechnen
Ab 2030 nehmen Sie an, dass der Gewinn stabil bleibt (oder mit 2% wächst):
Terminal Value = (500.000 EUR × 1,02) / (0,085 - 0,02)
= 510.000 / 0,065
= 7.846.154 EUR
Barwert Terminal Value = 7.846.154 / 1,085^5 = 5.388.678 EUR
Schritt 6: Gesamtwert addieren
Ertragswert = Barwert Detailplanung + Barwert Terminal Value
= 1.810.567 + 5.388.678
= 7.199.245 EUR
Gerundet: ca. 7,2 Millionen EUR
IDW S1 vs. Vereinfachtes Ertragswertverfahren: Was ist der Unterschied?
Es gibt zwei „Versionen“ des Ertragswertverfahrens:
IDW S1 (Das Profi-Verfahren)
- Standard des Instituts der Wirtschaftsprüfer
- Für: Käufer/Verkauf, rechtliche Streitigkeiten, große Unternehmen
- Aufwand: Hoch (detaillierte Analysen)
- Kosten: 5.000-20.000 EUR (je nach Unternehmensgröße)
- Ergebnis: Ein umfassendes, vor Gericht verteidigbares Gutachten
Vereinfachtes Ertragswertverfahren (Nach § 202 BewG)
- Für: Steuerliche Bewertung (Erbschaft, Schenkung)
- Verfahren: Durchschnitt der letzten 3 Jahre × pauschaler Faktor (13,75)
- Aufwand: Gering (schnell berechnet)
- Ergebnis: Standardisierter Wert, aber oft zu niedrig/zu hoch
Beispiel des vereinfachten Verfahrens:
Durchschnittsgewinn (3 Jahre): 380.000 EUR
Kapitalisierungsfaktor: 13,75
Ertragswert = 380.000 × 13,75 = 5.225.000 EUR
Vergleich mit unserem IDW S1 Beispiel von oben:
- Vereinfacht: 5,2 Mio EUR
- IDW S1: 7,2 Mio EUR
- Differenz: 2,0 Mio EUR (38%!)
Das zeigt: Die Methode macht einen großen Unterschied!
Die kritischsten Fehler beim Ertragswertverfahren
Fehler 1: „Ich prognostiziere zu optimistisch“
Das Problem:
Unternehmen seit 20 Jahren: stabil 3% Wachstum
Manager sagt: "Nächstes Jahr 15% Wachstum!"
Käufer denkt: "Das ist unrealistisch. -2% Risikozuschlag!"
Die Lösung:
- Sei konservativ in Prognosen
- Dokumentiere WARUM die Prognose realistisch ist
- Nutze Szenarios (Best/Base/Worst Case)
- Wenn Base Case = 10% Wachstum, zeige, dass Worst Case = 0% ist
Fehler 2: „Ich unterschätze den Kapitalisierungszinssatz“
Das Problem:
Unternehmer sagt: "Ich nehme 5% Kapitalisierungszinssatz"
Käufer sagt: "Das ist zu niedrig. Dein Unternehmen hat 60%
Kundenkonzentration. Das Risiko ist 9%!"
Ergebnis: Kaufpreis sinkt um 30%
Die Lösung:
- Sei ehrlich zu den Risiken
- Finde Wege, Risiken zu REDUZIEREN (nicht zu verstecken)
- Diversifiziere Kundenbasis BEVOR Du verkaufst
- Dokumentiere Prozesse (reduziert Gründerabhängigkeit)
Fehler 3: „Der Terminal Value ist zu hoch“
Das Problem:
Sie berechnen Terminal Value auf Basis von 500.000 EUR Gewinn für "alle Ewigkeit".
Das ist 70% des gesamten Wertes!
Käufer denkt: "Wie realistisch ist das wirklich?"
Die Lösung:
- Sei konservativ mit der ewigen Rente
- Nutze nur 1-2% Wachstum (nicht 5%)
- Wenn Unternehmen technologisch veralten könnte, senke die Rente
- Oder: Verkürze die Detailplanungsphase auf 3 Jahre, dann ewige Rente
Fehler 4: „Ich bereinige den Gewinn nicht“
Das Problem:
Ihre Bilanz zeigt 500.000 EUR EBIT. Aber:
- 50.000 EUR sind Kosten für Ihr Auto (das der Käufer verkauft)
- 30.000 EUR sind Kosten für Ihren Partner (der wegfällt)
- 20.000 EUR sind Consulting-Kosten für einen externen Berater
Wahrer bereinigter EBIT: 560.000 EUR
Wenn Sie nicht bereinigen, unterschätzen Sie Ihren Preis um 600.000 EUR!
Die Lösung:
- Mache eine Gewinn-Bereinigungs-Tabelle
- Erkläre jede Bereinigung
- Sei konservativ (nicht zu aggressiv)
Fehler 5: „Ich änderbare nicht, was ich ändern könnte“
Das Problem:
Ihr Unternehmen hat:
- 70% Kundenkonzentration (= höherer Risikozuschlag)
- Alle Prozesse nur im Kopf des Gründers
- Technisch veraltete Systeme
Das kostet Sie 1-2 Millionen EUR in Kaufpreis!
Die Lösung:
- Vor dem Verkauf: 12-18 Monate Optimierung
- Kundenkonzentration: Arbeite an Kundendiversifizierung
- Dokumentation: Schreibe Prozesse auf
- Technik: Modernisiere kritische Systeme
- Team: Stelle erfahrene Führungskräfte ein
Diese Investitionen kosten vielleicht 200k EUR, verdienen sich aber 2 Mio EUR in besserem Kaufpreis!
JustValued: Ertragswertverfahren im echten Leben
Hier ist eine unbequeme Wahrheit:
Viele Unternehmer berechnen ihren Ertragswert falsch – und wissen nicht, dass sie es tun.
Sie nutzen:
- Zu optimistische Wachstumsprognosen
- Zu niedrige Kapitalisierungszinssätze
- Zu hohe Terminal Values
- Zu aggressive Gewinn-Bereinigungen
Das Ergebnis? Sie denken, ihr Unternehmen ist 10 Millionen EUR wert – und Käufer bieten nur 7 Millionen.
Bei JustValued machen wir es anders:
✅ Käufer-Perspektive – Wir rechnen den Wert so, wie Käufer es tun (nicht wie Sie es hoffen)
✅ Konservative Annahmen – Wir nehmen realistische Szenarien, nicht Optimismus-Szenarien
✅ Transparente Rechnungen – Jede Annahme ist begründet und dokumentiert
✅ Verhandlungs-Vorbereitung – Wenn ein Käufer argumentiert „Dein Wert ist zu hoch“, wir können es verteidigen
✅ Wert-Optimierung – Wir zeigen Ihnen, WO Sie Ihren Wert noch vor dem Verkauf erhöhen können
Das macht den Unterschied zwischen zu niedrig verkauft und optimal verkauft. Oft mehrere Millionen EUR.
Kostenlose Erstberatung bei JustValued: www.justvalued.com
Praktische Checkliste: Vor dem Ertragswertverfahren
Wenn Sie sich bewerten lassen wollen, bereiten Sie diese Unterlagen vor:
Finanzielle Unterlagen
- [ ] Jahresabschlüsse der letzten 3-5 Jahre (Bilanz, GuV, Anhang)
- [ ] Steuererklärungen der letzten 3-5 Jahre
- [ ] Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWA)
- [ ] Finanzprognosen für die nächsten 3-5 Jahre
Unternehmens-Underlagen
- [ ] Organigramm und Mitarbeiterliste
- [ ] Kundenverzeichnis (Top 10 Kunden? Wie stabil?)
- [ ] Lieferanten-Struktur
- [ ] Verträge (Miet-, Versicherungs-, Service-Verträge)
- [ ] Immobilien-Verzeichnis
Risiko-Analyse
- [ ] Abhängigkeiten (von Kunden, Mitarbeitern, Gründer?)
- [ ] Veraltete Technologie?
- [ ] Rechtliche Risiken (Klagen, Regulierung)?
- [ ] Markt-Risiken (Konkurrenz, Automatisierung)?
Wachstums-Chancen
- [ ] Neue Produkte in Planung?
- [ ] Neue Märkte?
- [ ] Synergien mit potenziellem Käufer?
- [ ] Digitalisierungs-Potenziale?
Ihr nächster Schritt
Sie haben jetzt drei Optionen:
Option A: „Ich will eine schnelle Orientierung“
→ Nutzen Sie das vereinfachte Ertragswertverfahren (Durchschnitt × 13,75)
→ Dauert 1 Stunde, kostet 0 EUR
→ Aber: Sehr ungenau (+/- 30%)
Option B: „Ich will eine solide Bewertung für Verhandlungen“
→ Nutzen Sie das IDW S1 Ertragswertverfahren mit zertifiziertem Bewerter
→ Dauert 4-8 Wochen, kostet 5-15k EUR
→ Ergebnis: Rechtssicher, vor Gericht verteidigbar
Option C: „Ich plane einen Verkauf in 1-2 Jahren“
→ Starten Sie mit strategischer Wert-Optimierung + Ertragswertverfahren
→ Mit JustValued: Wir zeigen Ihnen nicht nur, was Sie heute wert sind – wir zeigen Ihnen, wie Sie 20-30% mehr wert werden
→ Oft verdient sich diese „Vorbereitungszeit“ in 10x höheren Kaufpreisen
Merksatz
Das Ertragswertverfahren ist nicht „richtig“ oder „falsch“ – es ist eine Interpretation der Frage: „Wie viel zahle ich heute für zukünftige Gewinne?“
Die drei Variablen:
- Prognose – Wie sicher sind die Gewinne?
- Risiko – Wie hoch ist der Kapitalisierungszinssatz?
- Terminal Value – Wie lange verdient das Unternehmen?
Wenn Sie eine dieser drei verstehen, können Sie mit Käufern intelligent verhandeln. Wenn Sie alle drei verstehen, sind Sie dem Käufer überlegen.
Über JustValued
Bei JustValued sind wir nicht neutral zur Bewertung – wir sind parteiisch für Sie. Das bedeutet: Wir berechnen den Wert nicht akademisch, sondern praktisch. Wie würde ein kluger Käufer es berechnen? Das ist unser Benchmark.
500+ Exits begleitet. 20+ Jahre Erfahrung. Ertragswertverfahren ist nicht nur Mathematik – es ist Strategie.
Kostenlose Erstberatung: www.justvalued.com
