Die Zeit läuft. Die DIHK-Statistiken sind alarmierend: Fast 10.000 Unternehmen suchten 2024 eine Nachfolge – aber nur etwa 4.000 potenzielle Übernehmer interessieren sich für diese Chancen. Für jeden Unternehmer eine existenzielle Frage: Wie finde ich den richtigen Nachfolger?
Die Antwort ist nicht simpel. Es gibt mehrere Wege – und jeder hat unterschiedliche Vor- und Nachteile. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, worauf es ankommt.
Die Situation: Deutschland steht unter Druck
Hier sind die harten Fakten (DIHK-Report 2025):
- 9.636 Unternehmen suchten 2024 aktiv nach einer Nachfolge
- Nur 4.016 potenzielle Übernahme-Kandidaten waren verfügbar
- Lücke: 5.620 Unternehmen haben keine realistische Chance auf eine Nachfolgelösung
- 27 % der nachfolgerelevanten Betriebe ziehen die Geschäftsschließung ernsthaft in Betracht
- Hochrechnung: Bis zu 250.000 Unternehmen könnten in den nächsten 10 Jahren vom Markt verschwinden
Das ist nicht nur ein wirtschaftliches, sondern auch ein emotionales Drama: Jahrzehntelange Lebenswerk, Arbeitsplätze für Mitarbeiter, etablierte Kundenbindungen – alles könnte verloren gehen.
Aber hier ist die gute Nachricht: Wer die richtigen Strategien nutzt, erhöht seine Chancen dramatisch. Lesen Sie weiter.
Option 1: Interner Nachfolger – Die klassische, aber seltene Lösung
Was ist ein interner Nachfolger?
Das ist die ursprüngliche Erwartung: Ihr Sohn oder Ihre Tochter übernimmt das Unternehmen. Oder ein Geschäftsführer, dem Sie vertrauen, wird Mitbesitzer (Management Buy-Out, MBO).
Vorteile:
✅ Kontinuität: Kunde und Geschäftspartner erleben keinen Bruch
✅ Lebenswerk bleibt „in der Familie“ – emotional wichtig
✅ Knowhow-Transfer: Sie können Ihre Erfahrung direkt weitergeben
✅ Sanfter Übergang: Sukzessive Übergabe ist möglich
✅ Vertrauen: Mitarbeiter fühlen sich sicherer
✅ Kosten: Keine Makler- oder Beraterhonorare
Nachteile:
❌ Verfügbarkeit: 70%+ der Unternehmer wollen altersbedingt übergeben, aber nur wenige haben interessierte Kinder
❌ Kompetenz-Lücke: Nicht jedes Familienmitglied ist geeignet – „nepotism risk“
❌ Fachkräftemangel: Gute Geschäftsführer sind begehrt und haben oft bessere Angebote
❌ Emotionale Fallstricke: Familie + Geschäft = Konfliktpotenzial
❌ Finanzierung: MBOs sind oft unterkapitalisiert – die neue Führung trägt hohes Ausfallrisiko
Realistisch betrachtet:
Interner Nachfolger war früher die Norm – heute ist es die Exception. Die Statistiken zeigen: Externe Nachfolgen überwiegen längst. Wenn Sie einen internen Kandidaten haben – nutzen Sie diese Chance. Sie ist wertvoll. Aber seien Sie kritisch: Ist diese Person wirklich die beste für das Unternehmen – oder nur die beste verfügbare?
Option 2: nexxt-change – Die kostenlose Staatslösung
Was ist nexxt-change?
Eine bundesweite Unternehmensbörse, betrieben vom Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWE) und der KfW. Gegründet, um Nachfolger und Übergeber zu verbinden – komplett kostenlos.
In Zahlen:
- 700+ Regionalpartner (über die IHKs verteilt)
- Deutschlands größte Nachfolgerbörse
- Anonyme Präsentation Ihres Unternehmens
- Kostenlos für beide Seiten
Wie nexxt-change funktioniert:
- Sie registrieren Ihre Übernahmebereitschaft anonym
- Ein Regionalpartner (oft IHK) unterstützt Sie bei der Profilerstellung
- Interessierte Käufer recherchieren und kontaktieren Sie
- Der Vermittler unterstützt die Kontaktaufnahme, nicht mehr
Vorteile von nexxt-change:
✅ Kostenlos – Keine Gebühren
✅ Großes Netzwerk – 700+ Regionalpartner bedeutet echte Reichweite
✅ Diskretheit – Anonyme Börse schützt vor Kundenschreck
✅ Lokal verankert – IHK-Partner kennen Ihren Markt
✅ Unkompliziert – Keine komplexen Prozesse
✅ Vertraut – Staatliches System mit Reputation
Nachteile von nexxt-change:
❌ Passives Matching – Sie warten auf eingehende Anfragen
❌ Große Streuung, wenig Fokus – Regionalpartner betreuen hunderte Mandate
❌ Keine Prozesssteuerung – Von Kontakt bis Deal müssen Sie selbst klären
❌ Keine professionelle Vorbereitung – Das Unternehmen wird oft „wie es ist“ angeboten
❌ Preisdruckrisiko – Käufer sehen, dass viele Angebote existieren = Verhandlungsmacht geht an den Käufer
❌ Keine Wettbewerbssituation – Ein Käufer = Ihr Kaufpreis sinkt
Realistisch betrachtet:
nexxt-change ist ideal für kleinere Unternehmen (< 2-3 Mio. EUR Umsatz) mit stabilen, bekannten Geschäftsmodellen.
Warum? Weil das Unternehmen selbsterklärend ist. Standardisierte Übergaben funktionieren hier. Aber wenn Ihr Unternehmen Tiefenverständnis braucht oder in komplexen Märkten operiert, wird nexxt-change zum Hindernis: Sie erhalten viele ungeeignete Anfragen und wenige qualifizierte Käufer.
Ein Beispiel: Ein Maschinenbauer mit 30 Mitarbeitern und 8 Mio. EUR Umsatz stellt sein Unternehmen bei nexxt-change ein. Er erhält in 6 Monaten 15 Anfragen – von Privatpersonen ohne Kapital, von branchenfremden „Unternehmern“, von Käufern, die nur den Namen interessiert. Der einzige seriöse Käufer macht ein unverbindliches Angebot bei 40% unter Marktwert. Der Maschinenbauer verkauft frustriert unter Wert oder schließt das Unternehmen.
Anders mit professioneller M&A-Beratung: Derselbe Maschinenbauer wird bei 3-4 strategisch passenden Käufern vorgestellt. Es entsteht Wettbewerb. Er verkauft zum Vollwert.
Option 3: Der M&A-Berater – Die professionelle Lösung
Was ist ein M&A-Berater wirklich?
Ein strategischer Partner, der nicht einfach Ihr Unternehmen „in die Vitrinen stellt“, sondern:
- Das Unternehmen durchleuchtet (wie ein Käufer es täte)
- Den Wert maximiert (durch Verbesserungen vor der Transaktion)
- Geeignete Käufer gezielt anspricht
- Wettbewerb aufbaut (mehrere Käufer = höherer Preis)
- Den Verhandlungsprozess professionell steuert
- Kaufvertrag und Struktur mitgestaltet
Nicht zu verwechseln mit: Maklern, die Ihr Unternehmen einfach nur auflisten und hoffen, dass jemand anruft.
Vorteile der M&A-Beratung:
✅ Wertmaximierung – Durch professionelle Vorbereitung und Positionierung
✅ Strategisches Matching – Käufer passen wirklich zu Ihrem Unternehmen
✅ Wettbewerb – Mehrere Bieter = Ihr Kaufpreis steigt signifikant
✅ Prozessschutz – Der Berater filtert taktische Manöver ab
✅ Zeitschutz – Sie können arbeiten; der Berater steuert den Prozess
✅ Kaufvertrag-Mitgestaltung – Haftungsfragen, Garantien und Übergaberegelungen werden verhandelt, nicht akzeptiert
✅ Psychologische Begleitung – Guter M&A-Berater versteht auch die emotionalen Aspekte
Nachteile der M&A-Beratung:
❌ Kosten – Typisch 5-8% des Kaufpreises (können sich aber durch höheren Preis selbst finanzieren)
❌ Längere Vorbereitung – Ein professioneller Prozess dauert 12-18 Monate
❌ Abhängigkeit – Sie sind auf den Berater angewiesen
❌ Keine Garantie – Auch gute Beratung führt nicht garantiert zum Deal (wenn das Unternehmen grundsätzlich problematisch ist)
Realistisch betrachtet:
M&A-Beratung zahlt sich aus, ab etwa 3-5 Mio. EUR Umsatz.
Warum? Weil die Kostenersparnis durch höhere Kaufpreise und bessere Struktur die Beraterhonorare überwiegt. Ein Beispiel aus der Praxis:
Fall A: nexxt-change (Ohne Beratung)
- Unternehmen: 6 Mio EUR Umsatz, 40 Mitarbeiter, Maschinenbau
- Ergebnis: Verkauf an Einzelkäufer für 6 Mio EUR (Kaufmultiple: 1,0x Umsatz)
- Kosten: 0 EUR
- Netto: 6 Mio EUR
Fall B: M&A-Beratung (Mit Beratung)
- Dasselbe Unternehmen
- Vorbereitung: Optimierung der Ertragskennzahlen, strategische Positionierung
- Prozess: 3-4 strategische Käufer im Wettbewerb
- Ergebnis: Verkauf an Strategischen Käufer für 9 Mio EUR (Kaufmultiple: 1,5x Umsatz)
- Beraterhonorare: 450.000 EUR (5%)
- Netto: 8,55 Mio EUR
Gewinn durch Beratung: 2,55 Mio EUR. Oder anders ausgedrückt: Die Beratung verdient sich 5x selbst.
Das ist kein Zufall. Das ist Marktwissen: Strategische Käufer zahlen ein Vielfaches mehr als externe Finanzinvestoren. Gute M&A-Berater wissen, wie man diese Käufer identifiziert und positioniert.
Vergleich: Die drei Optionen im direkten Vergleich
| Aspekt | Interner Nachfolger | nexxt-change | M&A-Berater |
|---|---|---|---|
| Kosten | 0 EUR | 0 EUR | 400k-800k EUR |
| Zeitaufwand (für Sie) | Hoch | Mittel | Niedrig |
| Verfügbarkeit | Selten (5-10%) | Mittel (40-50%) | Hoch (70-80%) |
| Kaufpreis-Potenzial | Variabel | Eher niedrig | Eher hoch |
| Weiterführungs-Sicherheit | Hoch | Mittel | Hoch |
| Geeignet für | Familien mit Interesse | Kleine Unternehmen | Mittlere & große Unternehmen |
| Marktpräsenz | Lokal | Regional | National/International |
| Verhandlungsmacht | Gering | Sehr gering | Hoch |
| Prozessqualität | Variabel | Standard | Professionell |
Die kritischen Fragen: Welcher Weg passt zu Ihnen?
Frage 1: Haben Sie einen geeigneten internen Kandidaten?
JA → Nutzen Sie diese Chance. Aber lassen Sie ihn parallel auch extern evaluieren (Test-Phase von 1-2 Jahren)
NEIN → Weiter zu Frage 2
Frage 2: Wie groß ist Ihr Unternehmen?
< 1 Mio. EUR Umsatz → nexxt-change ist oft ausreichend (Ihre Margen sind dünn; Beraterhonorare lohnen sich nicht)
1-3 Mio. EUR Umsatz → nexxt-change ist viable, M&A-Beratung optional (wenn Ihre EBITDA-Quote > 15%)
> 3 Mio. EUR Umsatz → M&A-Beratung ist sinnvoll (die Mehrerlöse zahlen die Beratung)
Frage 3: Wie komplex ist Ihr Geschäftsmodell?
Einfach & verständlich → nexxt-change kann funktionieren
Komplex mit Tiefenwirkung → M&A-Beratung ist notwendig (sonst verstehen Käufer den Wert nicht)
Frage 4: Wie wichtig ist Ihnen der bestmögliche Kaufpreis?
Wichtig, aber nicht entscheidend → nexxt-change
Entscheidend → M&A-Beratung
Frage 5: Wie sehr belasten Sie die operativen Details des Verkaufsprozesses?
Gar nicht – ich kümmere mich selbst darum → nexxt-change
Sehr – ich will mein Tagesgeschäft nicht leiden sehen → M&A-Beratung
Die versteckte Wahrheit: Timing ist kritisch
Hier ist das größte Problem der meisten Unternehmer:
Sie beginnen zu spät mit der Nachfolgeplanung.
Die Statistik zeigt: Das Durchschnittsalter bei aktiver Nachfolgesuche liegt bei 64 Jahren. Das bedeutet:
- Sie haben oft nur noch 3-5 Jahre Zeit
- Unter Druck werden Entscheidungen schlechter
- Käufer riechen die Eile
- Sie können das Unternehmen nicht mehr „optimieren“
Der richtige Zeitpunkt: Mit Mitte 50, nicht mit Mitte 60.
Warum? Weil gute M&A-Beratung 18-24 Monate dauert. Wenn Sie mit 55 starten:
- Sie können operatives Potenzial ausschöpfen
- Sie haben Zeit für mehrere Käuferiterationen
- Sie sind verhandlungsfähig (nicht abhängig vom Deal)
- Das Unternehmen wird unter optimalen Bedingungen übergeben
Wenn Sie mit 64 starten: Sie sind in Zeitnot. Das wissen Käufer. Ihr Preis sinkt um 20-30%.
JustValued: Die spezialisierte Lösung für anspruchsvolle Nachfolgen
An dieser Stelle möchten wir transparent sein: JustValued ist nicht neutral.
Aber JustValued ist auch nicht „irgendein Makler“. Hier ist der Unterschied:
JustValued kombiniert drei Ansätze:
- M&A-Beratung-Qualität – Professionelle Prozesssteuerung, nicht Makler-Passivität
- Familiäre Nähe – Verständnis für emotionale Dimensionen des Unternehmensverkaufs (nicht nur Finanzoptimierung)
- Spezialisten-Know-how – Fokus auf Unternehmer, die EXIT-Fragen haben (nicht allgemeine M&A)
Was JustValued anders macht:
✅ Psychologische Komponente: Nicht nur „wie viel Geld“, sondern „wie geht es dem Unternehmer danach?“
✅ Ganzheitliche Begleitung: Von der Vorbereitung bis zur emotionalen Integration nach dem Deal
✅ Spezialisierung: 500+ erfolgreiche Exits = Erfahrung mit genau Ihrer Situation
✅ Transparenz: Berater zeigt Ihnen die Optionen (auch nexxt-change, wenn das passt) – nicht dogmatisch
✅ Verhandlungs-Power: Bauen gezielt Wettbewerb auf zwischen strategischen und finanziellen Käufern
Die JustValued-Philosophie: Ihr Unternehmen ist nicht „Verkaufsobjekt“. Es ist Ihr Lebenswerk. Der Prozess sollte so gestaltet sein, dass der Unternehmer nach dem Deal nicht innerlich leerläuft, sondern das Gefühl hat: „Das war richtig.“
Wenn Sie einen EXIT planen → Haben Sie eine kostenlose Erstberatung bei JustValued? Nicht, um Sie zu verkaufen, sondern um zu klären: Welcher Weg ist wirklich der beste für SIE?
Die häufigsten Fehler bei der Nachfolgefindung
Fehler 1: „Ich mache nexxt-change und sitze dann ab und warte“
Das Problem: Sie werden einen ungeeigneten Käufer angerufen bekommen und der wird 6 Monate verhandeln und dann den Preis um 30% senken.
Die Lösung: nexxt-change ist kein „Set and forget“. Sie müssen aktiv nachqualifizieren und Gespräche führen.
Fehler 2: „Der M&A-Berater wird mir zu viel kosten“
Das Problem: Sie sparen 400k EUR Beraterhonorare und verdienen dadurch 2 Mio EUR weniger. Rechnung verfehlt.
Die Lösung: Die beste Beratung zahlt sich selbst. Vorausgesetzt, Sie wählen die richtige Beratung, nicht die billigste.
Fehler 3: „Ich lasse die Familie entscheiden, wer Nachfolger wird“
Das Problem: Emotionen, nicht Kompetenz, entscheiden. Das Unternehmen leidet.
Die Lösung: Kompetenz first, Familie second. Ein ungeeigneter Nachfolger schadet dem Lebenswerk mehr als ein externer, geeigneter.
Fehler 4: „Ich optimiere das Unternehmen nicht, bevor ich es verkaufe“
Das Problem: Käufer sehen das „Raw Version“ des Unternehmens. Sie zahlen entsprechend weniger.
Die Lösung: 12-18 Monate vor Verkauf: Optimieren Sie Prozesse, reduzieren Sie Abhängigkeiten, erhöhen Sie EBITDA-Quote. Das kostet Zeit, verdient sich aber 5x.
Fehler 5: „Ich sage keinem Bescheid, dass ich verkaufen will“
Das Problem: Mitarbeiter fürchten den Jobverlust und kündigen. Kunden unsicher, suchen Alternativen. Wert sinkt.
Die Lösung: Kommunikation ist Vertrauensaufbau. Der neue Besitzer wird Ihre Mitarbeiter und Kunden übernehmen – und sie sind offener, wenn sie schon wissen, was kommt.
Ihr nächster Schritt
Sie sind nun in einer der drei Situationen:
Situation A: „Ich habe einen internen Kandidaten“
→ Starten Sie eine 18-monatige Test- und Vorbereitungsphase. Ernsthaft evaluieren: Ist diese Person wirklich geeignet?
Situation B: „Ich habe keinen Kandidaten und bin klein (< 2 Mio EUR Umsatz)“
→ Nutzen Sie nexxt-change. Hier passt es. Beraterhonorare lohnen sich nicht. Aber machen Sie es nicht passiv – bauen Sie aktiv Gespräche auf.
Situation C: „Ich habe keinen Kandidaten und bin mittlere/große Firma (> 3 Mio EUR Umsatz)“
→ Starten Sie eine professionelle M&A-Beratung. Vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespräch mit einem Spezialisten (z.B. JustValued). Lassen Sie sich zeigen: Was wäre der Markt-Kaufpreis? Und: Welche Optimierungen könnte ich noch machen, bevor ich verkaufe?
Die beste Zeit war vor 5 Jahren. Die zweitbeste Zeit ist jetzt.
Über JustValued
Bei JustValued begleiten wir Unternehmer nicht nur beim Verkauf ihres Unternehmens – wir begleiten sie durch die gesamte EXIT-Journey.
50+ erfolgreiche Exits. 20+ Jahre Expertise. Professionelle Prozesssteuerung trifft emotionales Verständnis.
Wir wissen: Ein Unternehmensverkauf ist nicht nur eine finanzielle Transaktion. Er ist eine Lebensveränderung. Und wir gestalten diese Transformation bewusst.
Kostenlose Erstberatung: www.justvalued.com
Merksatz: Der richtige Nachfolger ist nicht „der verfügbare“ – es ist „der geeignete“. Und die Chancen, einen geeigneten zu finden, sind höher, als Sie denken. Mit der richtigen Strategie.
