Du hast dich entschieden, dein Unternehmen zu verkaufen. Der M&A-Berater ist an Bord, die ersten Käufer wurden identifiziert. Jetzt folgt ein entscheidender Schritt: Das Informationsmemorandum — kurz IM — wird erstellt.
Das Informationsmemorandum ist das zentrale Verkaufsdokument im M&A-Prozess. Es ist der erste tiefe Einblick, den potenzielle Käufer in dein Unternehmen bekommen — und er entscheidet darüber, ob sie ein Angebot abgeben oder das Interesse verlieren.
Was ist ein Informationsmemorandum?
Das Informationsmemorandum — auch Verkaufsexposé oder Information Memorandum genannt — ist ein strukturiertes Dokument, das alle wesentlichen Informationen über ein zum Verkauf stehendes Unternehmen zusammenfasst. Es wird ausschließlich an vorab qualifizierte Käufer weitergegeben — und nur nach Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung (NDA).
Das IM ist kein Werbeprospekt, aber auch kein nüchterner Datendump. Es ist ein professionell aufbereitetes Dokument, das die Stärken des Unternehmens klar darstellt — und gleichzeitig so ehrlich ist, dass es einer späteren Due Diligence standhält.
Wann wird das IM erstellt?
Das Informationsmemorandum entsteht nach der Unternehmensbewertung und Käuferidentifikation, aber bevor die ersten persönlichen Gespräche stattfinden.
Der typische Ablauf: Mandatierung → Bewertung → Käuferliste erstellen → NDA versenden → IM übergeben → Erstgespräche → Indikative Angebote einholen.
Aufbau und Inhalt: Was ein gutes IM enthält
Ein professionelles Informationsmemorandum umfasst typischerweise 30–60 Seiten. Die wichtigsten Kapitel:
- Executive Summary: Umsatz, EBITDA, Mitarbeiterzahl, Standort und Verkaufsanlass — komprimiert auf 1–2 Seiten
- Unternehmensprofil: Geschichte, Rechtsform, Standorte, Gesellschafterstruktur
- Produkte und Dienstleistungen: Portfolio, Alleinstellungsmerkmale, Wettbewerbsvorteile
- Markt und Wettbewerb: Marktgröße, Wachstumstrends, Positionierung
- Kunden und Vertrieb: Kundensegmente, Umsatzverteilung, Vertriebskanäle
- Finanzen: Historische GuV, Bilanz und Cash Flow — typisch drei Jahre plus laufendes Jahr
- Organisation: Organigramm, Schlüsselpersonen, Mitarbeiterstruktur
- Investitionsthese: Warum dieses Unternehmen attraktiv ist und welche Potenziale noch gehoben werden können
Häufige Fehler im Informationsmemorandum
Ein schwaches IM kostet Angebote — oder führt zu niedrigen Kaufpreisen. Die häufigsten Fehler:
- Zu werblich: Käufer erkennen Schönfärberei sofort und misstrauen danach allem
- Unvollständige Finanzdaten: Fehlende oder inkonsistente Zahlen wecken Misstrauen
- Fehlende Investitionsthese: Das IM erklärt nicht, warum jemand kaufen sollte
- Zu viele sensible Details zu früh: Kundennamen und Preislisten gehören nicht ins IM
- Schlechte Struktur: Ein unlesbares Dokument verliert den Käufer auf den ersten Seiten
Wer erstellt das IM — und wie lange dauert es?
In der Regel übernimmt der M&A-Berater die Erstellung, in enger Abstimmung mit dem Verkäufer. Die Erstellung dauert je nach Komplexität drei bis acht Wochen.
Das Investment lohnt sich: Ein professionelles Informationsmemorandum ist oft der entscheidende Unterschied zwischen einem überzeugenden Bieterverfahren mit mehreren Angeboten — und einem Verkaufsprozess, der im Sand verläuft.
Vertraulichkeit beim IM: Sensible Daten schützen
Das IM enthält sensible Unternehmensinformationen — deshalb sollte es niemals ohne NDA weitergegeben werden. Zusätzlich empfiehlt es sich, das Dokument mit einem Wasserzeichen zu versehen und besonders kritische Details erst in einer späteren Prozessphase zu teilen.
Ein gutes Informationsmemorandum öffnet Türen. Ein schlechtes schließt sie — noch bevor das erste Gespräch stattgefunden hat.