Wenn ein Käufer dein Unternehmen bewertet, denkt er selten in komplizierten Modellen. Stattdessen nutzt er ein einfaches, aber wirkungsvolles Instrument: das EBITDA-Multiple. Wer dieses Prinzip versteht, kann in Verkaufsverhandlungen deutlich stärker argumentieren.
Was ist das EBITDA-Multiple?
Das EBITDA-Multiple setzt den Unternehmenswert ins Verhältnis zum EBITDA — dem Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization).
Die Formel: Unternehmenswert = EBITDA × Multiple
Hat dein Unternehmen ein EBITDA von 500.000 € und der Markt zahlt ein Multiple von 5, ergibt sich ein Unternehmenswert von 2,5 Millionen Euro. Klingt simpel — aber die Tücken liegen im Detail.
Typische EBITDA-Multiples nach Branche
Das Multiple hängt stark von Branche, Unternehmensgröße und aktueller Marktlage ab. Grobe Richtwerte für den deutschen Mittelstand:
- Handwerk und Dienstleistung: 3–5x
- Produktion und Industrie: 4–7x
- Handel und E-Commerce: 3–5x
- Gesundheit und Pflege: 5–8x
- IT-Dienstleistungen: 6–10x
- Software (SaaS): 8–15x und mehr
Was das Multiple erhöht — und was es senkt
Käufer zahlen ein höheres Multiple bei geringerem Risiko und besseren Wachstumsperspektiven. Positive Faktoren:
- Wiederkehrende Umsätze durch Verträge, Wartung oder Abonnements
- Geringe Inhaberabhängigkeit durch ein starkes Management-Team
- Diversifizierter Kundenstamm ohne Klumpenrisiko
- Stabiles oder wachsendes EBITDA über mehrere Jahre
- Klare Alleinstellungsmerkmale und hohe Markteintrittsbarrieren
Das Multiple senken: hohe Inhaberabhängigkeit, ein einzelner Großkunde mit über 30 % Umsatzanteil, rückläufige Margen oder fehlende Dokumentation von Prozessen.
EBITDA-Normalisierung: Was Käufer bereinigen
Käufer akzeptieren das EBITDA aus deiner Buchhaltung selten unverändert. Typische Bereinigungen:
- Überdurchschnittliches Inhabergehalt wird auf marktübliches Niveau angepasst
- Einmalige Kosten wie Restrukturierungen werden herausgerechnet
- Einmalige Erträge — z. B. aus einem Grundstücksverkauf — werden eliminiert
- Mietkosten bei nahestehenden Personen werden marktüblich angesetzt
Das Ergebnis nennt sich bereinigtes EBITDA — und das ist die Basis für die Multiplikation.
EBITDA-Multiple vs. Ertragswertverfahren
Das EBITDA-Multiple ist im deutschen Mittelstand die häufigste Methode für eine erste Preisfindung. Das Ertragswertverfahren liefert eine konservativere, gerichtsfeste Bewertung — es kommt vor allem bei Nachfolge, steuerlichen Gutachten oder regulierten Branchen zum Einsatz.
Wie du das Multiple aktiv verbessern kannst
Als Verkäufer kannst du 1–3 Jahre vor dem geplanten Verkauf gezielt an einem besseren Multiple arbeiten:
- Inhaberabhängigkeit reduzieren: Führungsverantwortung auf ein Management-Team übertragen
- Kundenbasis diversifizieren: Klumpenrisiken systematisch abbauen
- Wiederkehrende Umsätze aufbauen: Verträge und Service-Abonnements erhöhen die Planbarkeit
- Buchhaltung transparent aufstellen: Bereinigungen vorbereiten und souverän erklären können
Das EBITDA-Multiple ist keine exakte Wissenschaft — aber wer die Logik dahinter kennt, verhandelt auf Augenhöhe und lässt keinen Kaufpreis auf dem Tisch liegen.